Сегодня 25.09.2017, Monday
 
Россия, 410012, г. Саратов,
ул. Вавилова, 38/114, оф. 425
Бизнес-центр "Ковчег"
Тел. / факс: 8(8452) 24-77-97
office@iprmedia.ru

Статьи

РАЗВИТИЕ РЫНКА БАНКОВСКИХ УСЛУГ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ – КАК ФАКТОР УСТОЙЧИВОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ

В последнее время учеными и практиками обсуждаются перспективы развития финансовых, в том числе и банковских, услуг в России. Развитие банковских услуг в силу экономических законов и в соответствии с существующими законодательно-нормативными документами очень тесно взаимосвязано с наличием клиентской базы коммерческих банков. Клиентская база наряду с банками является субъектом банковского рынка и представляет собой совокупность клиентов банка: физических и юридических лиц, имеющих счета в банке и пользующихся банковскими услугами или продуктами. Юридические лица - предприятия и организации различных форм собственности, предприниматели без образования юридического лица, открывая расчетные (и прочие) счета и сотрудничая с банками – представляют совокупность счетов различных типов (расчетные, текущие, бюджетные и пр.) и составляют значительную долю в структуре привлеченных средств. И именно эта часть клиентской базы и представляет интерес, как для самого банка, так и для его конкурентов. Большинство банков и банковских структур (филиалы, представительства) продолжают формирование и передел клиентской базы в регионах, проявляя интерес преимущественно к крупным корпоративным клиентам и в меньшей степени уделяя внимание средним клиентам и малому бизнесу. Приоритетность работы данного направления очевидна. Состав и качество клиентской базы влияют на объем и качество дополнительных привлеченных ресурсов, на возможность увеличения и расширения кредитного и инвестиционного портфеля, а также на объем проводимых через банк платежей партнеров – корреспондентов. Таким образом, банк предлагает свои продукты, оказывает услуги и сотрудничает, осуществляя банковские операции, с давно работающими и вновь привлеченными корпоративными клиентами. Сотрудничество и развитие взаимоотношений банков и корпоративных клиентов по поводу предоставления банковских услуг в обоих случаях сопровождается определением нижних и верхних границ платы (тарифов, % и комиссии) за оказываемые услуги, определение себестоимости конкретной банковской операции для последующего определения «цены клиента» и необходимости определения спектра (розничный или массовый) предоставления банковских услуг и продуктов. Работу персонала банка по предоставлению банковских услуг условно можно разделить условно по двум направлениям: предоставление традиционного набора банковских услуг для корпоративных клиентов (например, РКО, кредитование, депозиты), и разработка новых банковских продуктов, основанных на специфических и особенных (индивидуальных) потребностях клиентов. Безусловно, интересы корпоративных клиентов, работающих с банками на протяжении ряда лет не ограничиваются только расчетно-кассовым обслуживанием. По мере развития предприятия – корпоративного клиента, - потребности возрастают. Возникают потребности: в дополнительных оборотных средствах, использовании новых нетрадиционных форм расчетов и разработки индивидуальных финансовых схем при осуществлении своей деятельности. В результате такого взаимодействия выигрывают не только клиенты, а прежде всего – банки, получая, в случае отлаженной работы и профессионального консультирования, - надежного перспективного партнера, хранящего денежные средства (как наличные денежные средства, так и остатки средств) на счетах в банке и пользующегося услугами банка – как финансового агента. Но здесь мы сталкиваемся с многочисленными сложностями при взаимодействии клиентов с банками и оказании банками услуг. Основная проблема здесь кроется в том, что российскими, в том числе и саратовскими, банками к настоящему времени освоены практически все основные виды банковских услуг. Однако, степень наполняемости и регулирования рынка различны. С точки зрения новаторства в банковской сфере (и вообще с экономической точки зрения) банковские услуги важно рассматривать как традиционные сделки, так и новые банковские продукты. В этом смысле важно различать составляющие понятия банковской услуги: деятельности банка по оказанию клиенту помощи и содействия в получении прибыли; квалифицированные советы; а также сделки по управлению денежными средствами. В отличие от банковских операций, которые обычно завершаются обратными операциями (выдача кредита – его погашение; покупка дисконтных векселей – погашение; размещение средств на депозит – возврат средств на расчетный счет), банковские услуги представляют собой совокупность сопровождающих действий и обеспечивающих эффективность взаимодействия операций между корпоративным клиентом и банком, а также внутри банка между структурами. Совокупность таких мероприятий повышает эффективность и рентабельность работы, как банка, так и клиента. Новые банковские продукты, предлагаемые корпоративным клиентам – представляют собой, как правило, результат деятельности, направленной на получение дополнительных доходов, в процессе создания благоприятных условий формирования и размещения ресурсного потенциала при помощи инноваций и содействия корпоративным клиентам в получении прибыли. Развитие и появление новых банковских продуктов для корпоративных клиентов следует рассматривать – как внедрение синтетических форм банковского обслуживания. В отличие от банковского продукта, предлагаемого клиенту, - услуга может носить незавершенный характер. Банковские инновации могут представлять совокупность комбинированных продуктов и специализированных услуг. К факторам, обуславливающим развитие инноваций, относят не только причины, но и элементы, порождающие новые продукты и услуги, либо определяющий механизм их функционирования. При определении специфических факторов развития новых видов услуг в коммерческом банке следует опираться на преимущества той или иной стратегии, обусловленных: состоянием спроса и предложения на рынке банковских услуг; развитием экономики и денежного рынка; совершенствование банковских технологий. Зарубежные экономисты выделяют несколько категорий банковских инноваций. Среди них можно выделить:  управление денежной наличностью и использование новых информационных технологий;  финансовое посредничество, направленное на снижение операционных расходов и эффективное управление активами и обязательствами;  появление новых продуктов в традиционных сегментах рынка ссудного капитала («плавающая» процентная ставка; СВОП; облигации с глубоким дисконтом; инструменты денежного рынка, имеющие характеристики, как капитала, так и заемных средств)  инновации в новых областях фондового рынка ( ф. фьючерсы и опционы, коммерческие ценные бумаги). Отечественный опыт разработки банковских инноваций опирается на действующую законодательную и нормативную базы, что в значительной мере затрудняет скорое внедрение новых банковских продуктов при быстром развитие банковской системы. Развитие банковской системы как с точки зрения количественных (рост числа кредитных институтов, банков), так и качественных характеристик (расширение сферы функционирования банков, универсализация их деятельности) предполагает замену административно-правовых взаимоотношений банков с клиентами, особенно с корпоративными. Особое значение в этой связи приобретает опыт индустриально развитых стран Запада в области организации таких отношений, их формализации и непосредственного применения в банковском деле. Опыт качественного комплексного обслуживания корпоративных клиентов, основанный на возникающих потребностях и спросе в конкретной услуге, - постепенно внедряется российскими коммерческими банками. Такой подход повышает их конкурентоспособность и помогает в современных экономических условиях расширять диапазон оказываемых клиентам услуг, снижает их себестоимость, улучшает качество депозитного, кредитного и расчетно-кассового обслуживания клиентов, оказывая корпоративным клиентам сервисные услуги и профессиональные консультации сотрудников. Безусловно, внедрение опыта зарубежных банков влияет на изменение выбора подходов и методов работы структуры в целом и персоналий в частности (внутренняя корпоративность обслуживания и развитие корпоративной культуры внутри банка), выявление преимуществ и недостатков для конкретного банка (его организационной формы, стратеги развития). Внутренние достоинства (как и недостатки) предоставления банковских услуг, как правило, лучше всего проявляются в сравнении с конкурентами. Поэтому банки тщательным образом анализируют деятельность тех банков, которые наиболее активно ведут себя на рынке, предлагают новые методы работы с работающими и новыми (привлеченными) корпоративными клиентами. Многие СМИ отмечают «банковское затишье» на рынке корпоративных клиентов. Однако, это далеко не так. Банки, как ни когда, активизировались в своей работе с клиентами. Передел рынка корпоративных клиентов продолжается. Причины и цель – очевидны, инструменты и методики, применяемые банками, постоянно меняются. На сегодняшний день в банковской практике наметилось несколько характерных для сегодняшнего времени тенденций в части развития рынка банковских услуг и продуктов для корпоративных клиентов с целью удержания (привлечения) корпоративных клиентов и получения прибыли. К ним относятся:  Ритэйловая концепция (действие всех служб банка осуществляется в рамках четкой программы массового привлечения и удержания розничного клиента; использование хорошо разработанных элементов маркетинговых исследований, структурированность направлений деятельности: выбор определенного сектора рынка и целенаправленное продвижение существующих продуктов и услуг);  Дэмпинговая концепция (банки пытаются охватить рынок с помощью определенного продукта, который может заинтересовать клиента привлекательными ценовыми условиями). Так, например, на сегодняшний день, Сбербанк и Альфа-банк предлагают кредитование по достаточно низким процентным ставкам.;  Инновационная концепция (использованием различных методик общения с новыми клиентами, позволяющих выявить их запросы и предложить под них другие банковские продукты, выстраивая, таким образом, механизмы удержания). Инновационная концепция построения и развития взаимоотношений банков с корпоративными клиентами по поводу предоставления и развития рынка банковских услуг – вызывает интерес у многих банков. Однако, она сложна в исполнении: надо точно рассчитать момент выхода на рынок, поддержать продукт мощной рекламной кампанией, подготовить продукты удержания новых клиентов. К тому же, в большинстве случае такой подход обеспечивает лишь кратковременный приток клиентов, после чего его эффективность снижается. Идеальных концепций не бывает. Каждая имеет свои слабые места и это еще не основание считать их плохими. Весь вопрос в том, насколько их достоинства перевешивают недостатки. Принципиальность использования иного подхода при предоставлении услуг банками именно корпоративным клиентам обусловлена наличием жесткой конкуренции на рынке банковских услуг; влияния качественного состава корпоративных клиентов (клиентской базы) на структуру и, соответственно, качество пассивов в части средств юридических лиц; последующий выбор клиентом основного платежного банка (сосредоточение основных платежей – денежных потоков); получение доходов (комиссии и %) по активным и пассивным операциям банка, и как следствие, прибыли; а также поддержание и укрепление имиджа банка. В связи с этим банки пересматривают взаимоотношения с корпоративными клиентами и выбирают новые формы и методы предоставления банковских услуг, исходя от клиента, от его реальных запросов, создавая индивидуальную продуктовую линейку и разрабатывая индивидуальные финансовые схемы, становясь постепенно клиентоориентированными. Применяемые банками новые методы и инструменты (при предоставлении и развитии банковских услуг корпоративным клиентам), как правило, взаимосвязаны с выбранной стратегией и тактикой работы с корпоративными клиентами. В условиях острой банковской конкуренции в целом использование новых инструментов и методик положительно влияет на взвешенность политики ценообразования на рынке банковских услуг; появление инноваций и развитие дополнительного сервиса, улучшение качества банковского обслуживания, включая рост профессионализма и квалифицированность банковского персонала, что в конечном итоге отражается на репутации и имидже банка.

<<< Вернуться назад

НАШИ НОВИНКИ

тел.:
E-mail:
ICQ
(8452) 247-797
office@ipmedia.ru
287-726-142


 
© 2006 - 2013 ООО "Ай Пи Эр Медиа". Все права защищены.